Как продать решение, когда у клиента уже есть поставщик

В B2B-продажах ситуация, когда у клиента уже есть поставщик, — стандартная. Часто менеджеры воспринимают это как «стену». На деле — это не барьер, а сигнал: решение уже внедрено, но его можно заменить. Ниже — кейс, где новый игрок вытеснил действующего поставщика без демпинга.

Задача

Клиент активно работал с другим поставщиком. Менеджер получал один и тот же ответ: «Мы уже с кем-то работаем». Требовалось найти способ зайти в проект, не лоббируя «против», а создавая ценность.

Решение


1. Анализ:

Почему клиент работает с текущим поставщиком?
Что его устраивает?
Где боли?

2. Диагностика:

Выявление слабых мест через цепочку вопросов (SPIN).

3. Подготовка «альтернативного» решения с расчётом выгод и без фронтальной атаки.

4. Вход через неключевые зоны: обучение, тест, параллельный участок.

Результат

- Первая микросделка (пилот) через 3 недели после захода.
- За 2 месяца — перераспределение поставок на нового партнёра на 40%.

- Полный переход через 4 месяца.

Хотите шаблон работы с клиентом, у которого уже есть поставщик?
Запросите у нас.


Подходит ли вам эта технология?
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09
Связаться по почте Написать в Telegram