Консультация

Технология проектных продаж: что это и почему она работает

За более чем 10 лет консалтинга с крупнейшими заказчиками мы разработали и отточили технологию проектных продаж. Она позволяет менеджерам выстраивать чёткий план, выявлять все ключевые лица, нейтрализовать конкурентов и вести сделку от первого контакта до успешной реализации. В этой статье вы узнаете о главных компонентах методики, инструментах и уникальных преимуществах, которые делают её эффективной в любых отраслях и на всех уровнях — от менеджера до собственника.
Как появилась технология проектных продаж
  • 10+ лет опыта в консалтинге (отрасли: промышленность, ИТ, стройматериалы)
  • Работа с корпорациями и госклиентами
  • Систематизация знаний и формализация этапов
  • Результаты первых проектов: рост конверсии на 30–50 %
Что включает методика проектных продаж
  • Карта ЛПР
    • Карта всех лиц, влияющих на решение
    • Выявление «союзников» и «нейтралов»
    01
  • Карта конкурентов
    • Анализ сильных и слабых сторон основных игроков
    • Стратегии нейтрализации и «перехвата» решений
    02
  • Профиль сделки
    • Описание задачи, бюджета, сроков и рисков
    • Критерии рентабельности и точки останова
    03
  • Воронка: сделка – клиент – проект
    • Многослойный трёхуровневый фреймворк для контроля этапов
    • Метрики на каждом уровне
    04
Ключевые инструменты проектных продаж
Техника СПИН
– Ситуация, Проблема, Последствия, Выгода (Need-Payoff)
Структура вопросов
– Воронка вопросов для ЛПР, техспециалистов, закупщиков, руководителей проектов
Сценарии и чек-листы
– Готовые скрипты и контрольные листы для каждого этапа
Система самоконтроля
– Регулярные отчёты и KPI-трекинг
Почему наша технология уникальна
01
Универсальность
— работает в любой отрасли: от строительства и промышленности до ИТ и услуг.
02
Масштабируемость
— эффективно на всех уровнях:
менеджер → руководитель отдела → собственник.
Воронка проектных продаж
Три уровня, которые отражают полный цикл работы с клиентом и гарантируют, что вы не упустите ни одного шага:

Сделка
– Первичный контакт с потенциальным заказчиком
– Глубокое выявление потребностей и болевых точек
– Презентация релевантного решения
– Проработка и преодоление возражений

Клиент
– Построение карты ЛПР (лиц, принимающих решение): от «союзников» до «нейтралов» и «противников»
– Согласование бюджета и коммерческих условий
– Закрытие сделки и формулирование окончательных договорённостей

Проект
– Подготовка точного технического задания (ТЗ)
– Жёсткий контроль сроков на каждом этапе
– Постпродажная поддержка и сбор обратной связи
Такая воронка помогает визуально разделить задачи менеджера по уровням ответственности и ускорить прохождение сделки от первого звонка до запуска проекта.
Текстовая карта ЛПР
Чтобы вести переговоры эффективно, важно понимать, кто и как влияет на решение:
  • Центральное «Лицо, принимающее решение»

  • Союзники
– Лица, готовые вас поддержать и продвигать проект

  • Нейтралы
– Те, с кем нужно выстроить дополнительные аргументы и доказательства

  • Противники
– Оппоненты, чьи возражения нужно заранее нейтрализовать

Ясная иерархия ЛПР позволяет строить коммуникацию последовательно, снижая риски «потерять» проект на ранних этапах.
Текстовая карта конкурентов
Анализ сильных и слабых сторон рынка даёт преимущество на каждом этапе переговоров:
  • Наша компания в центре внимания

  • Конкурент A
– Сильные стороны: цена, репутация
– Слабые стороны: слабая техническая экспертиза

  • Конкурент B
– Сильные стороны: быстрое решение, гибкость условий
– Слабые стороны: ограниченный функционал

  • Конкурент C
– Сильные стороны: широкий сервисный охват
– Слабые стороны: высокая стоимость поддержки

Текстовая схема конкурентов помогает моментально понимать, где вы сильнее, а где нужно «перехватить» решение клиента.
Готовы вывести продажи на новый уровень?
Подходит ли вам эта технология?
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09
Связаться по почте Написать в Telegram