Как быстро прокачать отдел
проектных продаж
Пошаговая инструкция для руководителя
Руководители сталкиваются с одной и той же проблемой: отдел продаж есть, менеджеры есть, а результаты в проектных сделках — слабые. Длинный цикл, отсутствует фокус на ЛПР, низкая конверсия. Ниже — кейс, в котором за 3 месяца был построен отдел с нуля: с воронкой, контролем, результатами.
Задача
В компании был отдел продаж, но 90% сделок останавливались после первичного интереса клиента. Руководство хотело запустить полноценную проектную модель: фокус на B2B, сложные сделки, контроль этапов, рост выручки.
Решение
1. Аудит и выявление слабых зон
Провели интервью с командой.
Оказалось:
- Менеджеры не понимали, что такое проектные продажи.
- Отсутствовала карта ЛПР.
- КП создавались "наобум", без структуры.
2. Разработка воронки проектных продаж
Создана трёхуровневая модель: проект → клиент → сделка.
Каждый этап описан, в CRM внесены контрольные точки, чек-листы и шаблоны.
3. Обучение команде по ключевым темам
- Воронка и этапы.
- SPIN и структура вопроса.
- КП по ХППВ.
- Работа с ЛПР.
4. Внедрение контроля
- CRM + задачи.
- Индивидуальные планёрки.
Провели интервью с командой.
Оказалось:
- Менеджеры не понимали, что такое проектные продажи.
- Отсутствовала карта ЛПР.
- КП создавались "наобум", без структуры.
2. Разработка воронки проектных продаж
Создана трёхуровневая модель: проект → клиент → сделка.
Каждый этап описан, в CRM внесены контрольные точки, чек-листы и шаблоны.
3. Обучение команде по ключевым темам
- Воронка и этапы.
- SPIN и структура вопроса.
- КП по ХППВ.
- Работа с ЛПР.
4. Внедрение контроля
- CRM + задачи.
- Индивидуальные планёрки.
- KPI по действиям, а не только результатам.
Результат
- Количество доведённых до финала сделок выросло на 50%
- Средний чек вырос за счёт продажи решений, а не товаров
- Средний чек вырос за счёт продажи решений, а не товаров
- Руководитель получил прозрачную картину: у кого какие сделки, где застряли
Хотите такую схему у себя? Запросите демонстрацию.
Подходит ли вам эта технология?
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09