Типичные ошибки в коммерческом предложении в проектных продажах: почему КП не работает

КП — не просто PDF-документ. В проектных продажах это важнейший инструмент воздействия на ЛПР. В этом кейсе разберем, как переработка логики КП позволила увеличить обратную связь
в 2,7 раза.

Задача

Менеджеры компании отправляли КП, но не получали ответа. Из 30 КП за месяц только 6 переходили в стадию переговоров. Требовалось понять, что не так, и изменить структуру работы с документом.

Решение



1. Аудит 20 предыдущих КП:

сухо, нет структуры, нет выгоды, текст не под ЛПР

2. Обучение принципу ХППВ:

Характеристика — Преимущество — Подтверждение — Выгода.

3. Деление КП на блоки под разные роли:

технический директор, закупщик, бизнес-ЛПР

4. Добавление ROI, сроков и зоны риска в раздел «результаты внедрения».

Результат

- Кол-во ответов на КП выросло с 20% до 55%
- Переговоры стали происходить не через 2 недели, а через 3 дня

- ЛПР стали просить расчёты на этапе второго контакта

Хотите шаблон КП под проектные продажи?
Напишите нам

Подходит ли вам эта технология?
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09
Связаться по почте Написать в Telegram