Ошибки в работе с ЛПР: чему нужно обучать проектных менеджеров
ЛПР — ключевая фигура в проектных продажах. Без него — сделка зависает. Но как научить менеджеров правильно работать с ЛПР? Ниже — опыт одного отдела, который «просыпал» все крупные сделки.
Задача
Руководство решило выяснить истинные причины и провести точечное обучение.У компании был продукт, который идеально решал боли клиента. Но крупные сделки уходили конкурентам. Анализ показал: причина — отсутствие выхода на ЛПР.
Решение
1. Обучение: кто такой ЛПР?
- Разбор: влияние ≠ должность
- Как выявить ЛПР через уточняющие вопросы
- Составление карты влияния
2. Сценарии выхода
- Через «технаря»: аргументы и логика
- Через закупщика: данные, расчёты, бизнес-язык
- Через прямой контакт: статусные письма, встречи
3. Работа с несколькими ЛПР
- Как выявить конфликты интересов
- Стратегия «союзника» внутри компании клиента
- Follow-up под каждого
Результат
- 4 менеджера впервые зашли на уровень финансового директора
- Один менеджер защитил КП перед тремя ЛПР
- Один менеджер защитил КП перед тремя ЛПР
- Доля «мертвых» КП снизилась на 40%
Обучим ваших менеджеров техникам выхода на ЛПР. Запросите разбор.
Подходит ли вам эта технология?
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09