Почему 80% менеджеров сливают сделки в проектных продажах — и как это исправить обучением
В проектных продажах ошибки менеджеров обходятся дорого. Один неверный шаг — и полгода работы уходит в никуда. Ниже — кейс о том, как обучение спасло миллионы в упущенной прибыли.
Задача
Из 100 начатых диалогов в месяц до финала доходило не больше 8. Менеджеры обвиняли рынок, конкуренцию, «сложных клиентов». Руководство решило выяснить истинные причины и провести точечное обучение.
Решение
1. Анализ причин слива
Провели аудит 30 проигранных сделок.
Выяснилось:
- 70% не выходили на ЛПР
- 60% — не было выявлено потребности
- 40% — отсутствовали follow-up действия после КП
2. Быстрое обучение (7 дней)
Каждый день — фокус на одной теме:
- День 1 — ЛПР и карта влияния
- День 2 — SPIN
- День 3 — структура КП
- День 4 — сценарии звонков
- День 5 — follow-up шаблоны
- День 6 — CRM и задачи
- День 7 — тренинг по переговорам
3. Внедрение и контроль
Наставники отслеживали внедрение, KPI — по действиям и этапам воронки.
Результат
- Конверсия с «интереса» в «встречу» выросла на 60%
- КП начали обсуждаться, а не исчезать
- КП начали обсуждаться, а не исчезать
- У команды появились шаблоны, уверенность и понимание структуры сделки
Мы можем провести экспресс-обучение и у вас. Напишите нам.
Подходит ли вам эта технология?
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09