SPIN-продажи в проектной практике: примеры вопросов для каждого типа ЛПР

SPIN — это не теория, а рабочий инструмент в проектных продажах.
Важно уметь не просто знать типы вопросов, а правильно их применять под каждого участника процесса.
В кейсе — как обучение SPIN помогло выйти на ЛПР.

Задача

Менеджеры знали про SPIN, но применяли «по памяти» и шаблонно. Контакты с клиентами шли вглубь, но не развивались. Цель — адаптировать SPIN под структуру клиентов и сделать практику.

Решение

1. Сегментация ЛПР:

технарь, закупщик, руководитель проекта, директор.

2. Создание отдельной SPIN-воронки под каждого типа:

- Технарю — вопросы об эксплуатации.
- Закупщику — о рисках, условиях, сроках.
- Директору — об эффектах и экономике.

3. Отработка в группах:

каждый менеджер составлял свои блоки.

4. Применение на 5 реальных клиентах.

Результат

- 70% сделок получили вторую встречу через уточнённые вопросы
- Удалось выявить скрытого ЛПР в 4 кейсах

- SPIN стал скриптом, встроенным в CRM

Нужны готовые SPIN-вопросы под вашу отрасль?
Запросите подборку.

Подходит ли вам эта технология?
Напишите нам в Telegram / Email или позвоните: +7 (996) 369-52-09
Связаться по почте Написать в Telegram